ﺇﻟﻴﻚ 9 ﺃﺷﻴﺎﺀ ﻳﺠﺐ ﺃﻻ ﺗﻘﻮﻟﻬﻢ ﺃﺛﻨﺎﺀ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ لزيادة الراتب - ويند بوست
ﺑﻐﺾ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻤﺮﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺳﺒﻖ ﻭﺗﺪﺭﺑﺖ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺧﻮﺽ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺭﺍﺗﺒﻚ، ﺧﻄﺮ ﺍﻟﺤﺴﺎﺳﻴﺔ ﻭﺍﻹﺣﺮﺍﺝ ﺃﻭ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺃﻟﻔﺎﻅ ﻭﻛﻠﻤﺎﺕ ﻏﻴﺮ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻴﺲ ﺑﺒﻌﻴﺪ ! ﻭﻟﻜﻦ ﺑﺪﻟًﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﺬﻋﺮ، ﺍﺳﺘﻌﺪ .
ﻟﻜﻦ ﺇﻟﻰ ﺃﻥ ﻧﺠﺪ ﻣﺮﺟﻊ ﻭﻣﺼﺪﺭ ﻧﻠﺠﺄ ﺇﻟﻴﻪ ﻓﻲ ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺮﻭﺍﺗﺐ، ﻗﺮﺭﻧﺎ ﺃﻥ ﻧﻠﺠﺄ ﺇﻟﻰ Josh Doody ، ﻣﺆﻟﻒ “ ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺭﺍﺗﺐ ﺑﻼ ﺧﻮﻑ ” ، ﺣﻴﺚ ﻳﻘﻮﻝ ﺟﻮﺵ : “ ﺇﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﻥ ﺍﻟﺮﻭﺍﺗﺐ ﻫﻮ ﺗﻌﺎﻭﻥ، ﻭﻣﻜﻮﻥ ﺃﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﻨﺎﺟﺢ ﻫﻮ “ ﺍﻟﺘﻮﺍﺻﻞ ﺍﻟﺠﻴﺪ .” ﻭﺃﺿﺎﻑ “ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻬﻢ ﺃﻥ ﻧﻜﻮﻥ ﻭﺍﺿﺤﻴﻦ ﺟﺪًﺍ ﻣﻊ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻣﻮﻥ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﺃﺟﻠﻪ ﻟﺘﺠﻨﺐ ﺍﻟﻐﻤﻮﺽ ﺍﻟﺬﻱ ﻗﺪ ﻳﻌﻘﺪ ﺍﻷﻣﻮﺭ ﻭﻳﺒﻄﺊ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ .”
ﺑﺪﻟًﺎ ﻣﻦ ﺃﻥ ﻳﺬﻛﺮ ﺟﻮﺵ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺍﻷﺷﻴﺎﺀ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﻘﻮﻟﻬﺎ، ﺍﻛﺘﻔﻰ ﻓﻘﻂ ﺑﺘﺤﺬﻳﺮﻧﺎ ﻣﻦ ﺍﻷﻟﻐﺎﻡ ﺍﻷﺭﺿﻴﺔ ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ ﺃﺛﻨﺎﺀ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ؛ ﺣﺘﻰ ﻧﺼﻞ ﻟﻠﺮﺍﺗﺐ ﺍﻟﺬﻱ ﻧﺴﺘﺤﻘﻪ .
ﻭﺍﻵﻥ ﺇﻟﻴﻚ 9 ﺃﺷﻴﺎﺀ ﻳﺠﺐ ﺃﻻ ﺗﻘﻮﻟﻬﻢ ﺃﺛﻨﺎﺀ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :
.1
“ ﺣﺎﻟﻴًﺎ ” ﻣﺜﻞ “ ﺃﺗﻘﺎﺿﻰ ﺣﺎﻟﻴًﺎ ”…
“ ﺇﺫﻥ ﻛﻴﻒ ﻫﻮ ﺭﺍﺗﺒﻚ ﺍﻵﻥ، ﻭﻣﺎ ﻫﻮ ﺍﻟﺮﺗﺐ ﺍﻟﺬﻱ ﺗﻄﻤﺢ ﺇﻟﻴﻪ ﺇﺫﺍ ﻗﻤﺖ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﻨﺎ؟ ”
ﺇﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺴﺆﺍﻝ ﺃﺣﺪ ﺃﻛﺜﺮ ﺍﻷﺳﺌﻠﺔ ﺍﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻮﺟﻬﻬﺎ ﻣﺪﻳﺮﻱ ﺍﻟﻤﻮﺍﺭﺩ ﺍﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺆﺳﺴﺎﺕ ﻟﻠﻤﺘﻘﺪﻣﻴﻦ ﻟﻠﻮﻇﺎﺋﻒ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ، ﺍﺣﺬﺭ ﺃﻥ ﺗﻘﻊ ﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻔﺦ !
ﻳﻘﻮﻝ ﺟﻮﺵ : “ ﺃﻧﺎ ﺃُﺳﻤﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺴﺆﺍﻝ ” ﺳﺆﺍﻝ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺍﻟﺨﺒﻴﺚ ”! ﻷﻧﻪ ﻣﺎﻛﺮ ﻭﻳﺴﺘﺨﺪﻡ ﺑﺪﻫﺎﺀ؛ ﺣﻴﺚ ﻋﺎﺩﺓً ﻣﺎ ﻳﺄﺗﻲ ﻓﻲ ﻭﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ، ﻛﻤﺎ ﺃﻥ ﻣﻌﻈﻢ ﺍﻟﻤﺮﺷﺤﻴﻦ ﻻ ﻳﻔﻜﺮﻭﻥ ﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺴﺆﺍﻝ ﻛﺠﺰﺀ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺃﻧﻪ ﻛﺬﻟﻚ ”.
“ ﺍﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺴﺆﺍﻝ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺍﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﺍﻷﺭﻗﺎﻡ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﺼﻌﺐ ﺟﺪًﺍ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ ﻧﺤﻮ ﻓﻌّﺎﻝ ﻓﻲ ﻭﻗﺖ ﻻﺣﻖ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ ﺃﻭ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎﻡ ﻷﻧﻪ ﺳﻴﻜﻮﻥ ﺍﻟﻤﺮﺷﺢ ﻗﺪ ﻭﺿﻊ ﻧﻔﺴﻪ ﻓﻲ ﻣﺄﺯﻕ ﻋﺼﻴﺐ ﺑﻤﺠﺮﺩ ﺍﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺍﻟﺤﺎﻟﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺏ، ﻭﺍﻟﻌﺮﻭﺽ ﺍﻟﺘﻲ ﺳﻴﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺮﺟﺢ ﺟﺪًﺍ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﻬﺬﻩ ﺍﻷﺭﻗﺎﻡ . ﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﺫﻟﻚ ﻣﻜﻠﻔًﺎ ﺟﺪًﺍ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻨﻮﻱ ﺃﻥ ﺗﺨﺼﺺ ﻟﻪ ﺭﺍﺗﺐ ﺃﻋﻠﻰ ﺑﻜﺜﻴﺮ ﻣﻤﺎ ﻛﺸﻒ ﻋﻨﻪ .”
.2
“ ﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺏ ” ﻣﺜﻞ “ ﺭﺍﺗﺒﻲ ﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺏ ﻫﻮ ”…
ﻻ ﺗﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺍﻟﺤﺎﻟﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺏ !
ﺑﺪﻟًﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﺼﺮﻳﺢ ﺑﺮﻗﻢ ﻣﻌﻴﻦ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺃﻥ ﺗﻘﻮﻝ ﺷﻲﺀ ﻛﻬﺬﺍ :
ﺇﻧﻨﻲ ﻟﺴﺖ ﻣﺮﺗﺎﺣًﺎ ﻟﻺﻓﺼﺎﺡ ﻋﻦ ﺭﺍﺗﺒﻲ ﺍﻟﺤﺎﻟﻲ .
ﺃﻓﻀﻞ ﺃﻥ ﺃﺭﻛﺰ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺃﺿﻴﻔﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺪﻟًﺎ ﻣﻦ ﻣﺎ ﺃﺣﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻭﻇﻴﻔﺘﻲ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ .
ﻻ ﺃﺿﻊ ﻣﺒﻠﻎ ﻣﻌﻴﻦ ﻓﻲ ﺍﻋﺘﺒﺎﺭﻱ .
ﺃﻧﺖ ﺗﻌﺮﻑ ﺃﻓﻀﻞ ﻣﻨﻲ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﻀﻴﻔﻬﺎ ﻣﻬﺎﺭﺍﺗﻲ ﻭﺧﺒﺮﺍﺗﻲ ﻟﺸﺮﻛﺘﻚ . ﻭﺃﺭﻳﺪ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﺧﻄﻮﺓ ﻛﺒﻴﺮﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻷﻣﺎﻡ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻲ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺍﻟﻤﺴﺆﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﻮﻳﺾ .
.3
ﺁﺳﻒ
ﻭﻓﻘًﺎ ﻟﻤﺎ ﻗﺎﻟﻪ ﺟﻮﺵ “ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻏﻴﺮ ﻣﺮﻳﺢ، ﻭﻃﺒﻴﻌﺘﻨﺎ ﻫﻲ ﻣﺤﺎﻭﻟﺔ ﺗﻠﻄﻴﻒ ﺃﺟﻮﺍﺀ ﺍﻟﻤﺤﺎﺩﺛﺎﺕ ﺍﻟﺼﻌﺒﺔ . ﻟﻜﻦ ﻗﻮﻝ ﺁﺳﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﺸﻴﺮ ﺇﻟﻰ ﻣﺪﻳﺮ ﺍﻟﺘﻮﻇﻴﻒ ﺃﻧﻚ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍﺩ ﻟﻠﺘﺮﺍﺟﻊ، ﻭﻫﺬﺍ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﻜﻠﻒ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻚ . ﻟﺬﺍ، ﻻ ﺗﻌﺘﺬﺭ ﻋﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ .“
.4
“ ﻻ ” ﻭﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺴﻠﺒﻴﺔ ﺍﻷُﺧﺮﻯ
ﺇﻥ ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻏﺐ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻓﻲ ﺗﺤﺴﻴﻦ ﻭﺿﻌﻚ ﻃﻮﺍﻝ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺿﺎﺕ، ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺬﻟﻚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺠﻨﺐ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺴﻠﺒﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﺍﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ؛ ﻓﺒﺪﻟًﺎ ﻣﻦ “ ﻻ، ﻫﺬﺍ ﻟﻴﺲ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻲ ” ( ﻛﻠﻤﺘﻴﻦ ﺳﻠﺒﻴﺘﻴﻦ ) ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺃﻥ ﺗﻘﻮﻝ ﺑﺪﻟًﺎ ﻣﻦ ﺫﻟﻚ، “ ﺳﺄﻛﻮﻥ ﻣﺮﺗﺎﺣًﺎ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻊ ”… ( ﻛﻠﻤﺎﺕ ﺇﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ) .
ﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺴﻠﺒﻴﺔ ﺗﻌﻄﻞ ﺍﻷﻣﻮﺭ، ﻭﺭﺑﻤﺎ ﺗﺪﻣﺮ ﺍﻷﺳﺎﺱ ﺍﻟﺬﻱ ﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻟﻤﺤﺎﺩﺛﺔ ﻭﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻭﻫﻮ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ، ﻻ ﺷﻚ ﺃﻥ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕ ﺍﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﺳﻴﻜﻮﻥ ﺻﻌﺒًﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺒﺪﺍﻳﺔ، ﻭﻟﻜﻦ ﺳﻮﻑ ﺗﺼﺒﺢ ﺃﻓﻀﻞ ﻣﻊ ﺍﻟﻤﻤﺎﺭﺳﺔ .
.5
ﺃﺟﻞ
ﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﺃﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻜﻠﻤﺔ ﺗﺒﺪﻭ ﻭﻛﺄﻧﻬﺎ ﺍﻟﻜﻠﻤﺔ ﺍﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﻟﻤﺜﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﻮﻗﻒ، ﻓﻲ ﺍﻟﺮﺩ ﻋﻠﻰ ﻣﺪﻳﺮ ﺍﻟﺘﻮﻇﻴﻒ ﺑﻌﺪ ﻋﺮﺽ ﺭﺍﺗﺐ ﻣﻌﻴﻦ، ﻭﻟﻜﻦ ﺟﻮﺵ ﺃﺻﺮ ﺃﻧﻪ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﺑﺤﺬﺭ؛ ﺣﻴﺚ ﻗﺎﻝ : “ ﻏﺎﻟﺒًﺎ ﻣﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻋﺮﺽ ﻋﻤﻞ ﻳﺒﺪﻭ ﺟﺬﺍﺑًﺎ ﺣﻘًﺎ، ﻭﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﺃﻛﺜﺮ ﺑﻜﺜﻴﺮ ﻣﻤﺎ ﻛﻨﺖ ﺗﺘﻮﻗﻊ . ﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﻮﻗﻒ ﻗﺪ ﺗﺪﻓﻌﻚ ﻏﺮﻳﺰﺗﻚ ﺇﻟﻰ ﻗﺒﻮﻝ ﺍﻟﻌﺮﺽ ﻷﻧﻪ ﺟﻴﺪ ﺟﺪًﺍ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺘﻮﻗﻌﺎﺗﻚ .”
ﻭﻟﻜﻦ ﻫﻞ ﻫﻨﺎﻙ ﺃﻓﻀﻞ؟
“ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﻗﻴﻤﺘﻚ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ، ﻓﺒﺪﻟًﺎ ﻣﻦ ﺃﻥ ﺗﻘﻮﻝ “ ﻧﻌﻢ ” ، ﻗﻢ ﺑﺼﻴﺎﻏﺔ ﻋﺮﺽ ﻣﻀﺎﺩ ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﺃﻯ ﻣﺪﻯ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺴﻴﻨﻪ؛ ﺣﻴﺚ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺑﺄﻥ ﺗﻘﻮﻝ ﻟﻚ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ “ ﻧﻌﻢ ” ، ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺃﻥ ﺗﻘﻮﻟﻬﺎ ﺃﻧﺖ، ﺑﻤﺠﺮﺩ ﺃﻥ ﻳﻘﻮﻟﻮﺍ “ ﻧﻌﻢ ” ﻟﻚ، ﺃﻭ ﺃﻥ ﻳﻘﺒﻠﻮﺍ ﻃﻠﺒﺎﺗﻚ، ﺗﻜﻮﻥ ﺑﺬﻟﻚ ﻗﺪ ﺗﻤﻜﻨﺖ ﻣﻦ ﺇﻧﻬﺎﺀ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﻨﺠﺎﺡ . “
ﺍﻗﺮﺃ ﺃﻳﻀﺎً : ﺃﻫﻢ ﺃﺳﺌﻠﺔ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻭﻛﻴﻒ ﺗﺠﻴﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ ؟
.6
“ ﻻﺣﻘًﺎ ” ﻣﺜﻞ “ ﺳﻨﺘﻔﻖ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﺍ ﻻﺣﻘًﺎ ﺑﻌﺪ ﺃﻥ ﺍﺑﺪﺃ ﺍﻟﻌﻤﻞ ”
ﻻ ﺗﻠﺠﺄ ﻟﻠﻤﻤﺎﻃﻠﺔ؛ ﺣﻴﺚ ﻳﻘﻮﻝ ﺟﻮﺵ : “ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﺍﻷﺳﻬﻞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻨﺎ ﺃﻥ ﻧﺘﺠﻨﺐ ﺍﻟﻤﻮﺍﻗﻒ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺮﻳﺤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺄﺟﻴﻞ ﺗﻠﻚ ﺍﻷﺟﺰﺍﺀ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺤﺎﺩﺛﺔ ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺪ ﻭﺗﺒﺪﺃ ﺍﻟﻌﻤﻞ،ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﺬﺍ ﺧﻄﺄ ﺑﺎﻫﻆ ﺍﻟﺜﻤﻦ ﻷﻧﻪ ﻟﻦ ﺗﻜﻮﻥ ﻓﻲ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺮﻳﺢ ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ . ﻟﺬﺍ، ﺗﺤﻤﻞ ﺍﻟﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺍﻻﻧﺰﻋﺎﺝ ﺍﻵﻥ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺃﻓﻀﻞ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ . “
.7
“ ﺟﺮﺏ ” ﻣﺜﻞ “ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻧﺠﺮﺏ … ؟ ”
“ ﺍﻟﻤﺤﺎﻭﻟﺔ ﻫﻲ ﻛﻠﻤﺔ ﺳﻠﺒﻴﺔ ﺗﺘﺮﻙ ﻣﺠﺎﻟًﺎ ﻟﻠﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﺎﻃﻠﺔ، ﻭﺗﻮﺷﻲ ﺑﺄﻥ ﺩﺍﺧﻠﻚ ﺍﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﺬﺑﺬﺏ، ﻭﺃﻧﺖ ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻻ ﺗﺮﻳﺪ ﺫﻟﻚ ” ، ﻭﻳﻘﻮﻝ ﺟﻮﺵ : “ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻬﻞ ﻋﻠﻰ ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﺃﻥ ﻳﻘﻮﻝ ” ﺳﻨﺤﺎﻭﻝ ” … ﻭﻟﻜﻦ ﻣﺎ ﺃﺩﺭﺍﻙ ﺇﻥ ﻛﺎﻥ ﺻﺎﺩﻗًﺎ ﺃﻡ ﻻ، ﻭﻋﻠﻰ ﺍﻷﻏﻠﺐ ﺳﻴﻜﻮﻥ ﺍﻟﺮﺩ ” ﺣﺎﻭﻟﻨﺎ ﻭﻟﻜﻦ ﻟﻢ ﻳﻔﻠﺢ ﺍﻷﻣﺮ .” ﻟﺬﺍ، ﻻ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ ” ﻣﺤﺎﻭﻟﺔ ” ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﻡ ﻟﻐﺔ ﺃﻛﺜﺮ ﺇﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻣﺜﻞ “ ﺳﺄﻛﻮﻥ ﺃﻛﺜﺮ ﺭﺍﺣﺔ ﺇﺫﺍ .”…
.8
ﺃﻛﺜﺮ
ﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﺃﻥ ﺑﺎﻟﺒﺪﻳﻬﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﻄﻖ ﻳﺒﺪﻭ ﺃﻥ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻜﻠﻤﺔ ﻃﺒﻴﻌﻲ ﻷﻧﻪ ﻣﻦ ﺍﻟﻄﺒﻴﻌﻲ ﺃﻥ ﺗﻬﺪﻑ ﻟﻠﻤﺰﻳﺪ،ﺇﻻ ﺃﻧﻬﺎ
ﻛﻠﻤﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﺟﺪًﺍ ﻭﻏﻴﺮ ﻣﺤﺪﺩﺓ ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻟﺬﻟﻚ ﻫﻲ ﻏﻴﺮ ﻣﺤﺒﺬﺓ ﺍﻻﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺿﺎﺕ، ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻃﻠﺐ “ ﺃﻛﺜﺮ ” ﻓﻲ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺃﻭ “ ﺃﻛﺜﺮ ” ﻓﻲ ﺃﻳﺎﻡ ﺍﻟﻌﻄﻠﺔ، ﻻ ﺗﺘﺮﻙ ﺍﻷﺷﻴﺎﺀ ﻏﻴﺮ ﻣﺤﺪﺩﺓ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ؛ ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻗﻮﻝ “ ﻫﻞ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﺰﻳﺪ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ؟ ” ، ﻗﻞ : “ ﺳﺄﻛﻮﻥ ﺃﻛﺜﺮ ﺭﺍﺣﺔ ﺇﻥ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺍﻷﺳﺎﺳﻲ ﻳﺒﺪﺃ ﻣﻦ 105، 000 ”.$
.9
ﺃﺭﻳﺪ
ﻭﺃﺧﻴﺮًﺍ، ﻻ ﺷﻚ ﺃﻥ ﻛﻠﻤﺔ “ ﺃﺭﻳﺪ ” ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﻘﻀﻲ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻗﺒﻞ ﺃﻥ ﺗﺒﺪﺃ، ﻷﻥ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﻘﻀﻲ ﻋﻠﻰ ﻓﺮﺻﺘﻚ ﻓﻲ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺭﺍﺗﺐ ﺃﻓﻀﻞ، ﻓﻤﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﺴﻲﺀ ﺗﻘﺪﻳﺮ ﻣﻬﺎﺭﺍﺗﻚ ﻭﺧﺒﺮﺍﺗﻚ، ﺃﻭ ﺃﻥ ﺗﺠﻬﻞ ﺃﻧﻚ ﺗﺴﺘﺤﻖ ﺃﻥ ﻳُﺪﻓﻊ ﻟﻚ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻤﺎ ﻃﻠﺒﺖ . ﻟﺬﺍ، ﻗﺒﻞ ﺍﻟﺬﻫﺎﺏ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﻌﺪ ﻋُﺪﺗﻚ ﻣﻦ ﺍﻟﺤﻘﺎﺋﻖ ﻭﺍﻷﺭﻗﺎﻡ، ﻣﻤﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻃﻠﺒﻚ ﻭﺣﺠﺘﻚ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﻭﻣﻘﻨﻌﺔ؛ ﺣﻴﺚ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﺪﺭﻙ ﻗﻴﻤﺘﻚ ﻭﺣﺪﺩ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﻃﺒﻘًﺎ ﻟﻘﺪﺭﺍﺗﻚ ﻭﻣﻌﺎﻳﻴﺮ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ .
ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺃﻥ ﺗﺘﺤﺪﺙ ﻋﻦ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ، ﻭﻫﻮ ﻟﻴﺲ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻬﻢ . ﺃﻭ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺍﻟﺘﺤﺪﺙ ﻋﻦ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪﻩ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ، ﻭﺍﻟﺬﻱ ﻟﻴﺲ ﺑﺄﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ . ﻟﺬﺍ، ﺭﻛﺰ ﻋﻠﻰ ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﻭﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻓﻲ ﺗﻠﺒﻴﺔ ﺗﻠﻚ ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﺣﺘﻰ ﻳﺘﻤﻜﻨﻮﺍ ﻣﻦ ﺭﺅﻳﺔ ﻗﻴﻤﺘﻚ ﻭﻗﺪﺭﺍﺗﻚ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻭﺍﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﻌﻮﻳﺾ ﺫﻟﻚ ﺑﺮﺍﺗﺐ ﻣﻨﺎﺳﺐ
